محمد غريب: كيف تكسب مفاوضاتك التجارية؟

التفاوض التجاري هو النشاط الأكثر استخداماً في مجال الأعمال، فوجود الأعمال يعني وجود التفاوض التجاري، فكل الأنشطة التجارية تحتاج للتفاوض، البيع، الشراء، التوظيف، الدخول في شراكة أو تعاون مع شركة أخرى. إن نجاح الشركة في مفاوضاتها التجارية يجعلها تكسب أكبر قدر ممكن من المنافع وتوفر الكثير من التكاليف الإضافية.
إليك عشر نصائح تساعدك في كسب مفاوضاتك التجارية:

حاول معرفة كل التفاصيل عن الطرف الآخر قبل البدء بالتفاوض: عليك جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن الطرف الآخر أوعن الشركة التي تريد أن تتفاوض معها مثل معرفة زبائن هذه الشركة والأسعار التي تعطيها هذه الشركة للزبائن والتسهيلات التي تقدّمها وكذلك عليك معرفة أعضاء الفريق التفاوضي الذين ستفاوضهم والصفات الشخصية لهؤلاء المفاوضين كالذكاء والمهارات التفاوضية التي يمتلكونها، هذا سيجعلك مستعداً للبدء بالتفاوض بشكل أفضل لأنك تعرف كل المعلومات عن الطرف الآخر.
حدّد الأهداف التي ترغب في تحقيقها من التفاوض: ابدأ العملية التفاوضية وقد حدّدت الأهداف التي ترغب في تحقيقها من التفاوض حيث يتم تحديد الأهداف بناءً على دراسة الطرف الآخر والظروف المحيطة بعملية التفاوض. إن تحديد الأهداف التي ترغب في تحقيقها من التفاوض سيجعلك تحقق أفضل النتائج من هذا التفاوض.
حدّد بدائل للأهداف التي ترغب في تحقيقها: عند سير العملية التفاوضية بالشكل الذي لا يحقق أهدافك من التفاوض، حاول أن تحقق أهدافاً أخرى أقل طموحاً من الأهداف التي ترغب فيها هذا سيجعلك أكثر مرونة في الحوار مع الطرف الآخر ويحقق لك النجاح في التفاوض. على سبيل المثال عند تمثيلك لشركة ترغب في الحصول على امتياز من شركة عالمية لتصنيع ثلاث منتجات تحمل العلامة التجارية للشركة العالمية من الممكن وضع بديل لهذا الهدف وهو الحصول على امتياز لتصنيع منتج واحد يحمل العلامة التجارية لهذه الشركة العالمية لأن الحصول على امتياز لتصنيع منتج واحد من شركة عالمية أفضل من خسارة كل الامتياز في حال رفض الشركة العالمية منح امتياز لتصنيع ثلاثة منتجات.
اجعل الطرف الآخر راضياً عن التفاوض: لكل طرف من طرفي عملية التفاوض أهداف يرغب في تحقيقها من عملية التفاوض، فالطرفان في التفاوض يحققان المنافع منه. يجب أن تجعل الطرف الآخر يشعر بأنه سيحقق المنافع من التفاوض كما تحققها أنت تماماً، أي تعطيه الفكرة بأن العلاقة بينك وبينه هي ربح-ربح win-win للطرفين أي إن الطرفين سيربحان من التفاوض. هذا سيجعل الطرف الآخر يتساهل في العملية التفاوضية ويجعله راضياً عن التفاوض.
ركز على نقاط الضعف لدى الطرف الآخر: حاول أن تكتشف الطرف الآخر في التفاوض من خلال أسئلتك له وعليك أن تستمر في الاستفسار عن معظم الجوانب لدى الطرف الآخر حتى تكتشف نقاط الضعف لدى شركته، وعندما تعرف نقاط الضعف لدى هذه الشركة ركز عليها لأن ذلك سيجعل الطرف الآخر في موقف صعب في عملية التفاوض ويقدّم التنازلات لك، على سبيل المثال إذا كنت تريد الشراء من شركة ما ومن خلال الحديث مع الفريق التفاوضي الذي يمثل هذه الشركة اكتشفت أن هذه الشركة لديها مخزون فائض من المنتجات تريد التخلص منه تستطيع أن تحصل على تسهيلات أكبر من الفريق التفاوضي الذي يمثل الشركة البائعة.
ابدأ التفاوض بشروط تفاوضية مرتفعة ثمّ قدّم بعض التنازلات: عليك أن تبدأ العرض التفاوضي بشروط مرتفعة لكي تخلق مجالاً للتفاوض مع الطرف الآخر لأن وضع شروط تفاوضية ثابتة لا يمكن تقديم التسهيلات فيها سيفشل العملية التفاوضية. على سبيل المثال إذا كنت تمثل الطرف البائع في العملية التفاوضية فعليك أن تضع سعراً مرتفعاً نسبياً وفترة تسليم طويلة نسبياً للبضاعة وشروطاً تفاوضية مرتفعة أخرى في بداية عملية التفاوض. هذا سيعطيك المجال للتفاوض بشكل مريح مع المشتري وإعطائه بعض التخفيضات على السعر وخفض فترة تسليم البضاعة خلال العملية التفاوضية، ما سيجعل المشتري راضياً عن التفاوض وسيعتقد بأنه نجح في تحقيق المكاسب.
حاول أن تسيطر على عواطفك: عليك أن تسيطر على عواطفك الداخلية عند التفاوض مع الطرف الآخر، فإن كان ما تسمعه من الطرف الآخر يحقق أهدافك التفاوضية فلا تظهر للطرف الآخر فرحك بالعرض التفاوضي الذي وصلت إليه لأن ذلك يُشعر الطرف الآخر بضعفك وقد يعدّل شروط التفاوض. كذلك إذا كانت الشروط المقدمة من الطرف الآخر مجحفة بحقك فلا تغضب وحاول أن تسيطر على الموقف واعمل على إقناع الطرف الآخر للحصول على الشروط التي ترغب فيها.
اجعل الطرف الآخر يقدّم عرضه أولاً: من الأفضل أن تجعل الطرف الآخر يقدّم عرضه أولاً لأن عرضه قد يكون أعلى من العرض الذي تتوقعه. على سبيل المثال إذا أردت أن تعمل لدى شركة وقام مدير الموارد البشرية بسؤالك عن الراتب الذي ترغب في الحصول عليه وقد طلبت راتب 800 دولار فقد تكون الشركة مستعدة لدفع مبلغ 1000 دولار لك ولكن لأنك طلبت مبلغ 800 دولار أضعت عليك فرصة الحصول على راتب 1000 دولار. 
حدّد فترة زمنية قصيرة للعرض التفاوضي: لا تعطِ الطرف الآخر الكثير من الوقت للتفكير في العرض التفاوضي، واخلق لديه الشعور بأن الوقت يمضي مسرعاً ويجب عليه أن يستغل هذا العرض الذي قدّمته له، هذا سيقيّد الطرف الآخر ويقلل من الخيارات المتاحة أمامه في التفاوض.
اجعل الطرف الآخر يشعر بإمكانية خسارة الصفقة معك: عليك أن تخلق الشعور لدى الطرف الآخر بأن لديك فرصاً بديلة للتعامل مع شركات أخرى، هذا سيجعل الطرف الآخر يقدم لك التسهيلات لضمان تعاملك معه.