تفشل بعض الشركات في بيع منتجاتها على الرغم من إنفاقها مبالغ ضخمة على التسويق لها وبذلها جهوداً كبيرة في سبيل بيعها ويعود ذلك لخمسة أسباب رئيسية هي:
الزبائن ليس لديهم وعي بالعلامة التجارية: الزبائن لايشترون المنتج إلا إذا كان لديهم وعي جيد بالعلامة التجارية للمنتج، ووعي جيدبخصائص هذا المنتج،يعود السبب في عدم وجود وعي بالعلامة التجارية إلى انعدام الحملات الإعلانية أو الترويجية لمنتجات الشركة، أو من الممكن أن تقوم الشركة بحملات إعلانية ولكن استهدافها للزبائن المحتملين بهذه الإعلانات خاطئ، كذلك من المحتمل أن يكون الخطأ في تصميم الرسالة الإعلانية لا في الاستهداف، فقد تفشل الرسالة الإعلانية للشركة في خلق وعي بالعلامة التجارية.
الزبائن لا يدركون المنافع التي يقدّمها منتجك: القاعدة العامة في التسويق أن الزبائن يشترون منافع المنتج لا خصائص المنتج فإذا فشلت الشركة في إظهار المنافع التي يحققها المنتج للزبائن، فإن الزبائن لن يشتروا المنتج، كذلك فإن الزبائن يدفعون السعر في المنتج وفقاً للمنافع التي يدركونها فإذا فشلت الشركة في جعل المستهلك يدرك جميع المنافع التي يحققها المنتج له فإنه لن يدفع السعر الذي تطلبه الشركة وبالتالي لن يشتري منتج الشركة.
منتجك لا يخلق قيمة مدركة للزبون: الزبون يشتري المنتج الذي يحقق قيمة مدركة له فإذا فشلت الشركة في خلق هذه القيمة للزبون فلن يشتري الزبون منتجها، يمكن للشركة أن تخلق قيمة مدركة لمنتجها من خلال جعل الزبون يدرك المنافع الملموسة وغير الملموسة التي يحققها له المنتج وطلب سعر مناسب لهذا المنتج وبذلك يشعر المستهلك بأن المنتج ذو قيمة جيدة له فالثمن الذي يدفعه للحصول على منتج معقول بالمقارنة مع المنافع التي يحققها هذا المنتج للمستهلك.
الزبون لا يعرف ما هي الحاجات التي يشبعها منتجك له:لكي تبيع الشركة منتجها يجب أن تطابق بين خصائص منتجها وحاجات الزبون فالزبون لا يشتري منتج لا يشبع حاجة من حاجاته فعلى الشركة أن توضح للزبائن ما هي الحاجات التي يمكن أن يُشبعها الزبون عند شرائه لمنتج الشركة، على سبيل المثال يمكن لموظف المبيعات أن يقنع أحد الزبائن بشراء ساعة يد كهدية وبذلك يشبع حاجة هذا الزبون لشراء هدية على الرغم من أن الزبون يمكنه شراء سلعة أخرى كهدية ولكن نجاح موظف المبيعات في المطابقة بين خصائص المنتج وحاجات الزبون جعلت الزبون يشتري منه.
صعوبة الوصول لمنتجاتك: قد تقوم الشركة بحملات إعلانية ناجحة لمنتجاتها ولكن عند رغبة الزبون في شراء منتجاتها يواجه صعوبة كبيرة في الحصول عليها نتيجة توزيع منتجات الشركة في متجر واحد أو عدة متاجر في منطقة معينة بعيدة عن مكان سكن الزبون فالزبون غير مستعد لبذل الجهد وإضاعة الوقت من أجل الحصول على المنتج وبالتالي قد يشتري منتجاً بديلاًمن منتج الشركة متوفراً بسهولة بالنسبة له.
يمكنك متابعة محمد غريب على تويتر
https://twitter.com/MhdGhareeb
يمكنك قراءة المزيد
محمد غريب هكذا تختار النطاق المناسب لضمان نجاح موقعك الإلكتروني
محمد غريب يقدم خمسة تطبيقات تساعدك في بناء علامتك التجارية على تويتر
محمد غريب يشرح عن مفهوم المقترح البيعي الفريد
محمد غريب يقدم لك عشرين نصيحة لزيادة متابعيك في تويتر
محمد غريب يشرح أنواع الإعلان الإلكتروني المناسبة لعملك